Фишка №40. Почему отдельные мотивационные схемы не приносят ожидаемого результата. И что нужно внедрить в отдел продаж, чтобы он качал долгие годы?

 

Когда-то работая в маркетинге, я отметил, что действительно хорошо работают только комплексные меры, любые отдельные даже очень хорошие инструменты дают лишь небольшую прибавку к общему результату. А целостный комплексный подход даёт результат на порядок выше.

 

Как оказалось, это применимо не только в маркетинге, но и в HR и в любой области бизнеса, особенно в тех из них, которые непосредственно влияют на результат компании. Поэтому сегодня мы рассмотрим комплексные меры мотивации отдела продаж.

 

Говоря о мотивации, важно вспомнить все те фишки, которые я уже писал, и о коучинге и о 4 разделах мотивации, и о стимулирующих мероприятиях. И сложить это воедино. Давайте же сделаем это в данной фишке:

  1. Человеком движет 4 вектора мотивации (долг, убеждения, личн. выгоды и деньги) – выясняем по каждому из сотрудников, насколько сильно у него проявлен каждый из векторов. Чтобы далее понимать, как воздействовать.
  2. Коучинг и ведение сотрудников к их целям – данный метод действительно очень мощный и реально долгосрочный, но с ним нужно делать передышки, отдыхать каждые 3-4 месяца.
  3. Соревнования и игровая мотивация. Это короткий метод, с которым можно быстро зажечь народ делать что-то целевое. Призом ни в коем случае не должны быть деньги, а лучше всего что-то нематериальное и очень приятное.
  4. Гонг в отделе продаж (в который бьют каждый раз, когда совершена сделка), или шарики с гелием (и деньгами внутри), которые лопает сотрудник, достигший определенной цели и прочее – применяемое месяц через месяц в отделе продаж – так же держит людей в тонусе, даже когда у них немного ослабла мотивация по достижению хотелок.
  5. Применение основного закона мотивации (вы получаете то, что продолжительное время вознаграждаете) – необходимо внедрить на постоянной основе правила, чтобы поощрялось любым способом только позитивные проявления (об этом писали отдельно).
  6. Возможность получения нематериальных «плюшек» за достижение каких-либо целевых показателей. Например, благодарственное письмо родителям с букетом цветов и коробкой конфет.
  7. Игровая валюта. Это валюта, которую сотрудники зарабатывают за внутренние достижения в компании и могут потратить её во внутреннем «магазине» компании. А положить в этот магазин можно, как материальные ценности, так и вовсе нематериальные – например, благотворительность от имени данного сотрудника, отгул или возможность опоздания.

 

Внедрив все эти и ещё с десяток инструментов, миксуя и сочетая их в разных пропорциях в разное время, вы получите долгосрочную и высокую мотивацию в вашем отделе продаж. Применяя же только отдельные инструменты, вы всегда будете получать краткосрочный угасающий эффект.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *